Più Prenotazioni Dirette? Pensa Come un Retailer
Controllo, personalizzazione e pricing trasparente: ecco la nuova strategia per gli hotel
21 aprile 2025
In un contesto in cui i viaggiatori sono sempre più attenti ai costi e le Online Travel Agencies (OTA) continuano a dominare la scena, gli hotel devono evolvere la propria strategia per riconquistare il cliente. La risposta? Adottare la mentalità di un retailer.
Come nel retail, oggi non basta più vendere una “camera per la notte”: il cliente vuole scegliere, personalizzare e controllare la propria esperienza. Vuole capire per cosa paga e sentirsi coinvolto nel processo d’acquisto. Questo approccio, se ben implementato, aumenta le prenotazioni dirette, migliora la soddisfazione del cliente e rafforza la fidelizzazione.
Cosa significa avere una “mentalità da retailer”?
Nel mondo del retail, il successo si basa su tre elementi chiave:
- Esperienza personalizzata
- Prezzi trasparenti e flessibili
- Controllo in mano al cliente
Applicato all’hospitality, questo si traduce in:
- Scelta della camera esatta o del piano desiderato (come si fa con il posto in aereo)
- Aggiunta di servizi extra (early check-in, vista panoramica, welcome drink)
- Possibilità di modulare l’esperienza in base al budget, senza costi nascosti
Dalla camera standard al “prodotto su misura”
Fino a pochi anni fa, il processo di prenotazione era semplice e statico. Oggi invece, la tecnologia permette agli hotel di offrire esperienze modulari, come avviene con i voli low-cost o i marketplace online.
Esempio: un ospite può iniziare con una tariffa base e poi:
- Aggiungere il check-out posticipato
- Scegliere una camera con vista mare
- Includere la colazione solo per un giorno
- Prenotare un servizio navetta o una cena gourmet
Risultato: l’ospite si sente al centro dell’esperienza, e l’hotel massimizza i ricavi accessori senza sembrare costoso.
Perché funziona (anche meglio delle OTA)?
Le OTA vendono velocità e confronto prezzi, ma spesso non offrono il livello di personalizzazione che un hotel può garantire sul proprio sito.
Ecco perché adottare una strategia “retail” può fare la differenza:
- Personalizzazione = valore percepito più alto
- Prezzi à la carte = maggiore trasparenza e fiducia
- Rapporto diretto = fidelizzazione e upselling mirato
Inoltre, secondo un’indagine di Quantum Metric, l’89% dei viaggiatori rivaluterebbe la propria fedeltà a un brand se venissero rimossi i benefici chiave. Questo rende ancora più strategico offrire vantaggi esclusivi alla prenotazione diretta.
Strategia pratica per gli albergatori
Ecco alcune azioni concrete che ogni hotel può implementare:
- Rivoluziona il tuo motore di prenotazione
Permetti la selezione di servizi extra in fase di prenotazione, come in un e-commerce. - Offri vantaggi esclusivi sul sito ufficiale
Upgrade gratuito, welcome kit, tariffe flessibili: rendi la prenotazione diretta sempre la scelta migliore. - Segmenta e personalizza con i dati
Usa la cronologia dei soggiorni per proporre offerte su misura: chi ha prenotato una camera deluxe, forse vorrà una spa. - Sii chiaro nei prezzi
Elimina i costi nascosti e sostituisci le “fee generiche” con scelte chiare. L’ospite apprezza la trasparenza. - Comunica come un brand retail
Siti aggiornati, email marketing personalizzato, campagne social: ogni punto di contatto conta.
Vendi esperienze, non solo camere
Il futuro dell’hospitality non è più solo nella qualità del servizio, ma nella capacità di offrire esperienze flessibili, trasparenti e personalizzate. In un mercato sempre più competitivo e sensibile al prezzo, pensare come un retailer può essere la chiave per aumentare le prenotazioni dirette, rafforzare la brand loyalty e fidelizzare i nuovi viaggiatori.
Non si tratta di vendere di più, ma di vendere meglio.
Fonte: hospitalitytech.com
Cosa significa adottare una “mentalità da retailer” in hotel?
Significa trattare l’esperienza di prenotazione come un processo simile a quello di un e-commerce: offrire prodotti modulari, scelte personalizzabili, prezzi trasparenti e dare controllo all’utente. Non si vende solo una camera, ma un’esperienza che l’ospite costruisce secondo le sue esigenze.
Quali servizi extra possono essere proposti in fase di prenotazione?
Dipende dalla struttura, ma alcuni esempi sono:
- Early check-in / Late check-out
- Vista panoramica o camera specifica
- Colazione solo per alcuni giorni
- Welcome drink o kit di benvenuto
- Parcheggio, navetta, spa, escursioni
- Esperienze gastronomiche
L’importante è che siano facilmente selezionabili e ben spiegati durante la prenotazione.
Perché le OTA sono ancora così forti?
Perché offrono confronto rapido, visibilità globale e facilità d’uso. Tuttavia, non possono competere sulla personalizzazione e sui vantaggi esclusivi che solo una prenotazione diretta può offrire. È proprio lì che gli hotel possono recuperare terreno.
Come può un piccolo hotel competere con le OTA?
Con strumenti giusti e una buona comunicazione. Anche un piccolo hotel può:
- Usare un motore di prenotazione intuitivo
- Offrire vantaggi reali per chi prenota dal sito
- Personalizzare l’offerta con i dati degli ospiti
- Comunicare in modo efficace tramite newsletter, social e sito web
L’agilità può diventare un vantaggio competitivo.
Davvero conviene disaggregare i servizi (es. eliminare il resort fee)?
Sì, perché aumenta la fiducia e dà più controllo al cliente. Anziché pagare una tariffa “tutto incluso” poco trasparente, l’ospite può decidere dove e quanto spendere. Questo approccio è apprezzato soprattutto dai viaggiatori attenti al budget.
